Comment et à qui vendre mon hôtel ?
Pour bien vendre, il faut bien travailler en amont. Préparer la vente de son hôtel est une opération complexe à ne pas rater : « habiller la mariée », comme le disent les banquiers d’affaire, ce n’est pas simplement de l’habillage ! Combien vaut mon hôtel ? Qui peut acheter ? Comment « préparer » mon hôtel à la vente ? Autant de questions auxquelles il faut trouver des réponses, et avec des experts !
Se faire accompagner
Gérer un hôtel est un métier, le valoriser et le vendre en est un autre. Trouver le prix juste, le prix du marché requiert une bonne évaluation et une bonne négociation. Le propriétaire aura tendance à surévaluer son bien qui souvent constitue son patrimoine, l’acheteur cherchera à faire baisser les prix. Investir dans une mission d’évaluation réduit les risques et, à coup sûr fait gagner du temps. Elle propose aux acheteurs potentiels un point de départ rationnel à partir de diagnostics financiers, humains, juridiques, commerciaux et environnementaux. L’expert intervient pour objectiver les atouts de l’établissement, et constitue une plateforme solide pour étayer et accompagner les négociations.
Une affaire humaine
Dans le cas d’un propriétaire hôtelier indépendant, le facteur humain est sans doute le premier à prendre en compte. L’entourage direct, la famille peuvent se révéler de précieux alliés ou parfois d’importants freins pour une opération de vente. Deux frères se partagent la propriété d’un hôtel, l’un veut vendre, l’autre pas, que faire ? Les parts de propriétés sont réparties dans une famille nombreuse, comment convaincre chacun de l’intérêt et de l’opportunité d’une vente ? Comme un notaire lorsqu’il se charge d’une succession en prenant soin de ne léser personne, un expert en vente ou cession d’hôtel saura écouter chacune des parties avant même de prendre sa calculette. Tierce partie indépendante -et intéressée à la vente, l’expert est ici un médiateur, en position de faire progresser tous les acteurs vers la solution financièrement la plus intéressante, et la plus équitable.
Les premiers diagnostics
Le vendeur devra constituer un dossier de vente. Cette étape est importante, car devant les faits objectifs, il pourra visualiser les points positifs et les points négatifs de son établissement. Il pourra également au cours du processus confirmer son choix initial de le vendre. Ce dossier comprend l’ensemble des éléments qui constitue son affaire, dont :
· Les bilans
· Les contrats de maintenance en cours (ascenseur, chaudière, alarmes, climatisation, informatique, etc.)
· Les contrats de location de matériel professionnel
· Les contrats commerciaux (avec les OTA par exemple)
· Les crédits bancaires
· L’inventaire et l’état des matériels
· La situation du personnel (nombre, ancienneté, qualifications, etc.)
Les forces et faiblesses de l’hôtel : l’analyse SWOT du bien
L’expert s’intéresse également à l’exploitation de l’hôtel et à ses avantages comparatifs. Il analyse non seulement le bâti, mais aussi l’emplacement de l’hôtel, la concurrence, son positionnement. Ce travail est essentiel pour convaincre un potentiel repreneur afin qu’il puisse mesurer la rentabilité de l’affaire aujourd'hui, et demain.Il est nécessaire que le repreneur puisse évaluer la qualité de l’hôtel afin de prévoir des investissements une fois l’affaire conclue.
L’audit social est une étape cruciale. Elle consiste à renseigner tous les éléments concernant le personnel : types de contrats, qualifications, existence d’un syndicat, conflits potentiels, etc., afin de donner une image la plus réelle possible de l’hôtel à vendre, sachant que le repreneur est tenu à honorer les contrats des salariés en cours.
Quelques points de vigilance… ou « On n’a jamais deux fois l’occasion de faire une première impression ! »
Sans tomber dans l’excès de passer un coup de peinture pour « faire neuf », il est souvent utile d’investir dans des aménagements simples qui visent à attirer et à séduire le futur acquéreur. Par ailleurs, certains travaux sont obligatoires lorsqu’il s’agit d’une remise aux normes. La répartition du coût des travaux peut, dans certains cas, faire l’objet d’une négociation.
Les normes dans l’hôtellerie sont nombreuses : sécurité, accessibilité, classement, hygiène. Elles doivent être également étudiées et valorisées.
Les performances économiques (CA, marges, rentabilité) ainsi que les performances commerciales (taux d’occupation, prix moyen d’une chambre, etc.) seront également scrutées de près par l’acquéreur.
Qui achète un hôtel ?
Les hôtels sont (presque) toujours achetés par des professionnels. Aucune banque ne prêterait à une personne qui n’est pas « issue du sérail ». Les acheteurs peuvent être des institutionnels ou des particuliers. Le marché de la cession d’hôtel est réactif, car c’est un investissement souvent rentable. Parmi ceux qui achètent, on peut distinguer :
· Des hôteliers
· Des investisseurs institutionnels (fonds de pension, banques, assurances, fonds d’investissement)
· Des cadres et employés provenant du secteur
Les hôteliers eux-mêmes sont des acquéreurs courants sur le marché. Ils ont réussi dans leur affaire, connaissent sur le bout de doigts le métier et l’environnement et souhaitent optimiser leur patrimoine. Pour eux, la recette est la suivante : ils embauchent un directeur pour leur hôtel, ils en achètent d’autres et gèrent leurs actifs.
Certains cadres de la profession ayant de l’ancienneté dans un hôtel et disposant d’un certain capital souhaitent, à leur tour, se mettre à leur compte. Leur objectif : acheter un hôtel qui ressemble à celui dans lequel ils travaillaient.
Les groupes plus importants (les investisseurs institutionnels) voient dans l’hôtellerie un investissement sérieux, durable et rentable. Ils maîtrisent parfaitement le rendement d’une exploitation et la qualité des actifs ainsi que leurs performances (6 à 8% de rendement).
Ils recherchent des hôtels d’une certaine taille (plus de 50 chambres), souvent des hôtels franchisés.
Mettre son hôtel à vendre sur des sites en ligne est une erreur. Le vendeur recevra des propositions qu’il ne saura pas ou ne pourra pas qualifier. Il perdra du temps.
Les modalités de la vente, et la connaissance du marché : l’expertise Cordillera Capital à votre service !
Une des modalités est la vente d’actifs. Le notaire s’occupe de l’acte : cession de l’immobilier avec le fonds de commerce. Une autre est la vente de titres. Dans ce cas, c’est l’entreprise qui est vendue (en incluant ses éventuelles dettes). Il convient de savoir que de nombreuses ventes d’hôtels se concluent off-market. Cela implique d’avoir une très fine connaissance du marché hôtelier et de ces acteurs. C’est le cas de Cordillera Capital !