Choisir un contrat de franchise : un engagement de long terme
Les franchisés signent un contrat (de franchise) qui leur permet de vendre les produits ou services de la marque en contrepartie d’une redevance financière. Dans l’hôtellerie, le franchisé devra fournir un service particulièrement qualifié et exigeant. En contrepartie, il bénéficiera de la force d’une marque et d’un réseau… Bref, ce n’est pas un choix à faire à la légère, d’autant plus que les sommes en jeu sont à la hauteur des enjeux.
Les tables de la loi : Droits et Obligations du franchisé
La marque (le franchiseur) propose :
· Son nom avec toutes ses déclinaisons publicitaires (logo, enseigne…)
· Son art, c’est-à-dire son savoir-faire, ce qui implique la formation du franchisé
· Son catalogue de services et produits
En contrepartie, le franchisé verse au franchiseur un droit d’entrée ainsi qu’une redevance de franchise.
Avantages et risques de se franchiser : un sérieux coup de pouce au démarrage
Le franchisé gagne beaucoup de temps en bénéficiant de l’aura d’une marque et d’une manière de travailler performante qui a fait ses preuves. Il reste le chef de son établissement soumis à des obligations. Il doit respecter le cahier des charges et bien sûr, payer sa redevance. Il est souvent aidé au démarrage par des formations spécifiques ainsi que dans la gestion quotidienne de son établissement. Plusieurs franchiseurs proposent des formations continues et régulières afin d’optimiser les résultats commerciaux et de faire bénéficier tous les franchisés d’un partage d’expérience.
Un atout non-négligeable est de profiter de la puissance publicitaire d’une grande marque ainsi que de ses capacités de négociations pour les achats. Le franchisé a un accès plus facile aux centrales de réservations, OTA, moteurs de recherche, etc.
Se franchiser n’est toutefois pas un long fleuve tranquille. Outre l’engagement financier qui peut vite être élevé (coût d’ouverture + redevance), il n’y a pas de garantie que le commerce atteigne le chiffre de rentabilité requis, auquel cas une vente de la franchise s’impose. Elle doit être agréée par le franchiseur. Enfin, certains franchiseurs imposent des contrôles sévères (prix, signalétique, type de mobilier, etc.)
Les principaux franchiseurs du marché : l’engagement, oui, mais avec qui ?
Première destination touristique mondiale, la France enregistre près de 200 millions de nuitées ces dernières années. 40% d’entre elles se réalisent au sein d’établissements franchisés dont :
Accor Hotels France
C’est un des poids lourds de la franchise hôtelière avec plus de quarante marques, dont Formule 1, Ibis, Sofitel, Mercure, Pullman… Son parc comprend plus de 1.500 hôtels pour une capacité frisant les 150.000 chambres.
Choice Hotels
Deuxième réseau hôtelier en France, l’enseigne a plus de soixante-dix ans d’existence et d’expertise. Choice Hotel propose 130 établissements en France et 500 dans toute l’Europe.
Brit Hôtel
Spécialisé dans le moyen de gamme, Brit Hôtel est un réseau de 160 hôtels (dont une vingtaine en filiale), soit près de 7 000 chambres.
B&B Hôtels
Avec ses plus de 230 hôtels en France, le franchiseur est tourné vers une clientèle d’affaire et d’agrément.
Louvre Hôtels Group
Compte plus de 800 hôtels en France en particulier en milieu de gamme (Campanile, Kyriad, Sarovar).
Balladins
Très soucieux d’accompagner ses franchisés tout au long du contrat.
Akena
Spécialisée dans les hôtels-bureaux.
Fasthôtel
Travaille pour une clientèle « économique ».
Pour bien choisir une franchise, les étapes-clés :
Se connaître
N’est pas franchisé qui veut ! Il est essentiel d’analyser son « désir d’adhésion » au groupe. Cela veut dire suivre sa politique commerciale, adhérer à ses campagnes publicitaires, en résumé être fier de la marque que l’on représente.Cela signifie aussi un effort de transparence quant à la transmission des chiffres touchant le taux d’occupation, le CA… La franchise comme le nom l’indique littéralement implique un véritable partage des informations avec le franchiseur. Le franchisé perd en liberté ce qu’il gagne en acquisition de savoir-faire.
Analyser l’offre
La première étape consiste à analyser l’offre afin de choisir le réseau qui correspond le mieux aux aspirations du futur franchisé. Chaque enseigne fournit des informations sur sa manière d’opérer, sur ses principaux chiffres-clé et résultats financiers, ainsi que sur ses projections en termes d’évolution de la marque.Il convient également de prendre en compte le type de clientèle ciblée par les franchiseurs. Une bonne manière d’analyser l’offre est de visiter in situ les établissements et enseignes pour lequel le franchisé a de l’intérêt. C’est un bon moyen de comparer les scores d’activité publiés par l’enseigne avec la vie réelle de l’établissement.
Étudier la rentabilité du projet
Vous souhaitez, à titre d’exemple, rejoindre le Groupe Accor en devenant directeur gérant d’un hôtel Ibis. Les droits d’entrée sont de 1 300 euros par chambre. Le calcul est vite fait : 65 000 euros pour un hôtel de 50 chambres. Pour un hôtel Formule 1, il n’y a pas de droit d’entrée, mais un apport personnel de 60 000 euros. Il faut souvent ajouter les travaux de mise en conformité avec le concept du franchiseur. Signer un contrat de franchise est un investissement lourd ; aussi des questions telle que le seuil de rentabilité, les conseils en gestion ou en formation seront des atouts différentiateurs à ne pas négliger. Il faut chiffrer très précisément ce que l’on peut investir.
Un apport personnel incontournable
Selon la taille, la réputation, l’emplacement de l’établissement et bien sûr le réseau de franchise choisi, le prix à payer peut aller de quelques milliers à plusieurs centaines de milliers d’euros. C’est la raison pour laquelle sont privilégié les professionnels de l’hôtellerie (hôteliers indépendants, cadres de l’hôtellerie, etc.). De même les redevances annuelles peuvent aller de 200 euros à plus de 1000 euros annuels par chambre.
Par exemple, pour rejoindre le réseau Choice Hotels, l’apport personnel doit être au minimum de 300 000euros. Pour le réseau Balladins, la redevance est de 4% du CA plus 150 euros annuels par chambre et par an pour les frais publicitaires.
La réussite au bout du chemin
« Avec Accor, je dois avouer que le courant passe et qu'il y a un véritable travail en commun entre le franchisé et le franchiseur », signale un hôtelier qui a signé son contrat de franchise il y a quelques années. Il continue « Dès la première année d'adhésion, j'ai triplé mon chiffre d'affaires. Si je n'avais pas rejoint un réseau de franchisé, j'aurais sans aucun doute mis 3 ou 4 ans pour réaliser les performances que je fais actuellement ».
Pour celui qui souhaite se lancer dans l’aventure de l’hôtellerie, le contrat de franchise est un élément qui rassure particulièrement les banques.
Les deux qualités du franchisé à succès sont d’une part ses capacité de gestion et son adhésion à l’esprit du réseau.
Prendre l’avis des experts
Rejoindre un réseau de franchise est un acte fort et un investissement important. De nombreuses questions préalables s’imposent :
Mon futur franchiseur m’aidera-t-il en cas de coup dur ? Cette question a été très pertinente pendant la crise de Covid.
· Est-ce que le franchiseur est dans une démarche d’actualisation permanente de son savoir-faire ou «se repose-t-il sur ses lauriers ? »
· Mon futur franchiseur est-il transparent sur le taux de renouvellement de ses franchisés ?
· Quelle est la répartition de travail de promotion sur Internet ?
· Comment puis-je décrypter mon contrat de franchise (clause de révision des conditions financières, par exemple).
Demander l’avis d’un expert, comme Cordillera Capital, permet de lever les doutes juridiques, fiscaux, commerciaux et de se lancer avec énergie dans l’aventure d’une franchise.